年中已至，房企如何加速去庫存？

2019年房企增長速度明顯放緩，行業視角再度向去庫存回歸，企業對去庫存的重視程度持續提升。再加上受到疫情的影響，全民收入預期下調，一定程度上也影響到房企去庫存節奏，因此，2020年可以說是房企去庫存年。

特別是現房庫存的增加，會大量占用企業人力資源以及資金資源，拖累房企周轉速度，成為消耗房企資金成本的隱形殺手。

在樓市復蘇階段，房企如何抓住清庫存的最佳時期快速去化，尤其針對接近竣工或已竣工的庫存項目，有效的將庫存轉化為銷售業績，不僅考驗對企業的市場預判和營銷能力，同時將影響到房企全年銷售業績。

目前，50家典型上市房企整體現房去化情況持續改善，房企已竣工庫存占比由2015年末的18.9%降至2019年末的10.5%，連續多年下降。

具體來看，50家典型房企2019年庫存占比情況，仍有超過一半的房企明顯上升，并且就庫存壓力較高的10家房企而言，其已竣工存貨占比均高過20%，房企去化壓力仍然不容忽視。

面對庫存壓力，綜合近期市場表現，我們認為房企可以參考以下三種方法來加速去化。結合去化率推出動態折扣

針對一些尾盤項目，為了實現清盤，房企可以結合去化率情況制定不同的優惠，給予尾盤項目更高的折扣力度。

中國恒大在這方面的嘗試可作為典型案例以供參考，目前，恒大根據去化率不同已制定出兩種特別優惠。

今年2月，恒大在啟動網上銷售特大優惠活動中，提出參考去化率打折的優惠方式：單棟樓去化率達80-90%的，可享額外97折優惠；單棟樓去化率90%以上的，可享額外94折優惠。也就是說，如果項目去化接近尾聲，那么就通過加大折扣的方式來加速庫存去化，這種優惠方式，一直延續到3月底。

從4月1日開始，恒大又推出了全新的去庫存方式，即清尾房專項優惠。在實施全線81折等讓利和獎勵措施的基礎上，每日每盤再推出3套清尾房，清尾房可再享額外88折優惠。

圖：恒大4月1日清尾房折扣海報

以準現房和現房作為賣點

在我們上周關于“消費者購房渠道變化調查”調查中顯示，不同產品類型中，約有六成受訪家庭在購房時選擇優先考慮現房。一般而言，相較于預售的期房，房企庫存多為工程進度即將結束或者已經竣工的項目。因此房企可以轉換思路，以準現房或者現房作為賣點宣傳，以精準吸引購房者。

目前也有很多項目采用了這種方式，具體可以從以下幾個角度入手宣傳：

1、所見即所得。能夠讓購房者切實感受考察樓盤以及周邊配套的真實情況。

2、短期之內即可入住。準現房或者現房類項目相較于預售期房，明顯縮短了購房客的等待時間，尤其是對剛需改善客群而言是不錯的選擇。

3、商辦類現房可以縮短投資者資金占用周期，節省成本。對于商鋪而言，準現房及現房商鋪縮短了投資者的資金周期，并且能快速入市兌現收益。

4、看房即驗收。不存在爛尾、減配等風險，購買風險小、糾紛少。

特價房結合直播推售效果更佳

除了上述兩種方式之外，房企還可以通過特價房上架直播的方式來去庫存。

過去房企的特價房讓利主要是通過案場營銷，即以尾盤銷售等為賣點在案場內推售特價房，以這種形式加速去化庫存。但是在直播售房持續走熱的大環境下，房企可以將庫存項目以特價房的形式上架到直播中，一舉兩得。

首先，特價房的高折扣可以給直播增添了爆點，吸引更多人關注直播；其次直播面向的客群更廣，除了銷售幾套特價房之外，還能增加項目曝光度幫助去化。以萬科惠州雙月灣項目為例，5月15日明星劉濤在直播中推出一套特價房，該特價房折扣力度達到了4.9折，上架即售罄。CRIC監測數據顯示，雙月灣5月成交建面環比上升了95%，相比過于一年之內平均月成交建面上升了145%，直播效果非常明顯的。

另外，目前直播賣房優惠多為 “2 N”模式，即“優惠券 特價房秒殺 其他”活動，也就是說，特價房將作為直播的標配，去化效果非常明顯。其中，恒大兩場直播推出的90套特價房，昆明富力灣特價房等都是一經推出立馬售罄。

表：近期直播推送特價房匯總

庫存問題一直以來都是房企必須面臨的難題之一，疫情的影響會加大企業的去化壓力，對企業的運營效率將提出更高的要求。

為保證資金的流動性和變現能力，房企勢必要提升營銷能力，積極推出尾盤特價房等一系列措施來去滯重，減輕庫存壓力降風險。以上所提出的三種方法更多的是針對短期積壓或者是遺留的尾盤項目，幫助企業解決這部分難題。

同時，企業可以通過盤點庫存更加了解存貨量和存貨結構，分類處理純粹尾盤、滯銷項目、可售新盤項目以及突擊完成接近預售條件的項目，抓住去化重點，制定有針對性的營銷策略，以提高去化效率。

如若全面解決庫存問題，企業還需要從投資的合理規劃、產品的升級打造以及項目的運營管控等方面來全面統籌。

50家典型上市房企

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