年中已至，房企如何加速去庫存？

2019年房企增長速度明顯放緩，行業(yè)視角再度向去庫存回歸，企業(yè)對去庫存的重視程度持續(xù)提升。再加上受到疫情的影響，全民收入預(yù)期下調(diào)，一定程度上也影響到房企去庫存節(jié)奏，因此，2020年可以說是房企去庫存年。

特別是現(xiàn)房庫存的增加，會大量占用企業(yè)人力資源以及資金資源，拖累房企周轉(zhuǎn)速度，成為消耗房企資金成本的隱形殺手。

在樓市復(fù)蘇階段，房企如何抓住清庫存的最佳時期快速去化，尤其針對接近竣工或已竣工的庫存項目，有效的將庫存轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，不僅考驗對企業(yè)的市場預(yù)判和營銷能力，同時將影響到房企全年銷售業(yè)績。

目前，50家典型上市房企整體現(xiàn)房去化情況持續(xù)改善，房企已竣工庫存占比由2015年末的18.9%降至2019年末的10.5%，連續(xù)多年下降。

具體來看，50家典型房企2019年庫存占比情況，仍有超過一半的房企明顯上升，并且就庫存壓力較高的10家房企而言，其已竣工存貨占比均高過20%，房企去化壓力仍然不容忽視。

面對庫存壓力，綜合近期市場表現(xiàn)，我們認(rèn)為房企可以參考以下三種方法來加速去化。結(jié)合去化率推出動態(tài)折扣

針對一些尾盤項目，為了實現(xiàn)清盤，房企可以結(jié)合去化率情況制定不同的優(yōu)惠，給予尾盤項目更高的折扣力度。

中國恒大在這方面的嘗試可作為典型案例以供參考，目前，恒大根據(jù)去化率不同已制定出兩種特別優(yōu)惠。

今年2月，恒大在啟動網(wǎng)上銷售特大優(yōu)惠活動中，提出參考去化率打折的優(yōu)惠方式：單棟樓去化率達(dá)80-90%的，可享額外97折優(yōu)惠；單棟樓去化率90%以上的，可享額外94折優(yōu)惠。也就是說，如果項目去化接近尾聲，那么就通過加大折扣的方式來加速庫存去化，這種優(yōu)惠方式，一直延續(xù)到3月底。

從4月1日開始，恒大又推出了全新的去庫存方式，即清尾房專項優(yōu)惠。在實施全線81折等讓利和獎勵措施的基礎(chǔ)上，每日每盤再推出3套清尾房，清尾房可再享額外88折優(yōu)惠。

圖：恒大4月1日清尾房折扣海報

以準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房作為賣點

在我們上周關(guān)于“消費者購房渠道變化調(diào)查”調(diào)查中顯示，不同產(chǎn)品類型中，約有六成受訪家庭在購房時選擇優(yōu)先考慮現(xiàn)房。一般而言，相較于預(yù)售的期房，房企庫存多為工程進(jìn)度即將結(jié)束或者已經(jīng)竣工的項目。因此房企可以轉(zhuǎn)換思路，以準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房作為賣點宣傳，以精準(zhǔn)吸引購房者。

目前也有很多項目采用了這種方式，具體可以從以下幾個角度入手宣傳：

1、所見即所得。能夠讓購房者切實感受考察樓盤以及周邊配套的真實情況。

2、短期之內(nèi)即可入住。準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房類項目相較于預(yù)售期房，明顯縮短了購房客的等待時間，尤其是對剛需改善客群而言是不錯的選擇。

3、商辦類現(xiàn)房可以縮短投資者資金占用周期，節(jié)省成本。對于商鋪而言，準(zhǔn)現(xiàn)房及現(xiàn)房商鋪縮短了投資者的資金周期，并且能快速入市兌現(xiàn)收益。

4、看房即驗收。不存在爛尾、減配等風(fēng)險，購買風(fēng)險小、糾紛少。

特價房結(jié)合直播推售效果更佳

除了上述兩種方式之外，房企還可以通過特價房上架直播的方式來去庫存。

過去房企的特價房讓利主要是通過案場營銷，即以尾盤銷售等為賣點在案場內(nèi)推售特價房，以這種形式加速去化庫存。但是在直播售房持續(xù)走熱的大環(huán)境下，房企可以將庫存項目以特價房的形式上架到直播中，一舉兩得。

首先，特價房的高折扣可以給直播增添了爆點，吸引更多人關(guān)注直播；其次直播面向的客群更廣，除了銷售幾套特價房之外，還能增加項目曝光度幫助去化。以萬科惠州雙月灣項目為例，5月15日明星劉濤在直播中推出一套特價房，該特價房折扣力度達(dá)到了4.9折，上架即售罄。CRIC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，雙月灣5月成交建面環(huán)比上升了95%，相比過于一年之內(nèi)平均月成交建面上升了145%，直播效果非常明顯的。

另外，目前直播賣房優(yōu)惠多為 “2 N”模式，即“優(yōu)惠券 特價房秒殺 其他”活動，也就是說，特價房將作為直播的標(biāo)配，去化效果非常明顯。其中，恒大兩場直播推出的90套特價房，昆明富力灣特價房等都是一經(jīng)推出立馬售罄。

表：近期直播推送特價房匯總

庫存問題一直以來都是房企必須面臨的難題之一，疫情的影響會加大企業(yè)的去化壓力，對企業(yè)的運營效率將提出更高的要求。

為保證資金的流動性和變現(xiàn)能力，房企勢必要提升營銷能力，積極推出尾盤特價房等一系列措施來去滯重，減輕庫存壓力降風(fēng)險。以上所提出的三種方法更多的是針對短期積壓或者是遺留的尾盤項目，幫助企業(yè)解決這部分難題。

同時，企業(yè)可以通過盤點庫存更加了解存貨量和存貨結(jié)構(gòu)，分類處理純粹尾盤、滯銷項目、可售新盤項目以及突擊完成接近預(yù)售條件的項目，抓住去化重點，制定有針對性的營銷策略，以提高去化效率。

如若全面解決庫存問題，企業(yè)還需要從投資的合理規(guī)劃、產(chǎn)品的升級打造以及項目的運營管控等方面來全面統(tǒng)籌。

50家典型上市房企

碧桂園、萬科地產(chǎn)、中國恒大、融創(chuàng)中國、保利發(fā)展、中海地產(chǎn)、新城控股、世茂集團(tuán)、華潤置地、龍湖集團(tuán)、旭輝集團(tuán)、金科集團(tuán)、中國金茂、中梁控股、富力地產(chǎn)、融信集團(tuán)、正榮集團(tuán)、綠城中國、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、雅居樂、奧園集團(tuán)、佳兆業(yè)、美的置業(yè)、龍光集團(tuán)、新力地產(chǎn)、合景泰富、首創(chuàng)置業(yè)、中駿集團(tuán)、時代中國、禹洲集團(tuán)、建發(fā)國際、建業(yè)地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、弘陽地產(chǎn)、大悅城控股、寶龍地產(chǎn)、路勁集團(tuán)、保利置業(yè)、德信地產(chǎn)、花樣年、當(dāng)代置業(yè)、朗詩綠色地產(chǎn)、力高集團(tuán)、國瑞置業(yè)、大發(fā)地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、銀城國際、天譽置業(yè)、陽光100、瑞安房地產(chǎn)